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“空調品牌集中度會越來越高”
近幾年，中國空調行業(yè)的市場競爭愈演愈烈，特別是今年，出現(xiàn)了一些令人關注的現(xiàn)象。
客觀地講，到目前為止，今年空調的整體銷售呈下滑的趨勢。去年同期，國內空調銷售了大約2500~3000萬臺，而今年銷量下降幅度達到了18%左右。與此同時，空調市場的集中度進一步加強，春蘭等“四大龍”品牌占據(jù)了60%的市場份額，志高等“四小龍”則占了20%的市場份額，其它的品牌共分余下的10%左右的市場。
我們注意到，在這波銷量走低的大潮中，不乏一些一線的主力品牌，但與此形成對比的是，當前春蘭空調的銷量正快速躥升，上升幅度達到了70%。
毫無疑問，中國空調市場的競爭程度還將加劇。往后，空調品牌集中度會越來越高，并且這種集中度不僅體現(xiàn)在制造廠家方面，還反映在空調流通領域�？偟膩碚f，傳統(tǒng)的渠道將進一步收縮，而大的賣場還將繼續(xù)擴張。
在這種情況下，雖然今年春蘭空調的銷量估計將比去年增長一倍，但我們認為，還未達到這個品牌應有的市場份額。所以，我們目前已經(jīng)開始著手進行明年的布局，力爭將明年的銷量再翻一番。
“施以差異化的營銷策略”
宏觀地看，大的全國性的連鎖賣場，是當前中國家電銷售的主流業(yè)態(tài)。但在一些具體的地區(qū)，卻有著特殊的市場情況，其空調銷售模式也有著獨特之處。這就要求我們運用新思維，研究市場的真正特點，靈活地施以差異化的營銷策略。
西安就是一個具有代表性的地區(qū)。這段時間以來，春蘭西安代表處業(yè)績不錯，在我們銷售區(qū)域中名列前茅，而且這種趨勢還是可持續(xù)的。這是我們運用“兩條腿走路”，同時兼顧新興的連鎖大賣場和傳統(tǒng)的直銷渠道兩種營銷模式的結果。
在西安，雖然國美等大賣場是城區(qū)的主要家電銷售商，但其影響力尚未到達西安周圍的大片縣鎮(zhèn)；相反，傳統(tǒng)的直銷渠道，由于較早地進入了這些二、三級市場，如今已經(jīng)擁有了較為完善的銷售網(wǎng)絡，其銷售能力與大賣場比較不相上下。所以，我們 同時通過這兩種途徑來進行營銷，獲得較好的成效。
這就說明了一個問題，在新的競爭形勢下，我們一定要細分市場，要針對不同地區(qū)的市場個性，采取最佳的銷售手段。
當然，要取得良好的銷售業(yè)績，不僅外部要有有效的銷售模式，內部銷售隊伍的建設也非常關鍵。西安代表處的團隊意識就相當強，大家象是一家人，工作熱情非常高。
以汽車產品來說，其既存在地區(qū)偏好，比如陜西消費者喜愛玉柴、康明斯發(fā)動機等，又受到國家政策面影響，對銷售人員的要求相當高。而我們汽車銷售人員，不少是從家電營銷轉行的。所以我特地編了個“春蘭卡車業(yè)務參考手冊”，將我們的汽車公告以及車型配置、基本參數(shù)設計等通通納入，業(yè)務員們隨身攜帶，經(jīng)常在一起互相學習互相切磋，共同提高業(yè)務水平。
和經(jīng)銷商是“利益共同體”
在營銷工作中，不同地區(qū)的銷售模式存在著差異，同樣，不同地區(qū)的經(jīng)銷商也會有差異。例如在西部區(qū)域，我們碰到的最大的問題，是經(jīng)銷商經(jīng)濟實力不強，缺乏特大商戶。
針對這種情況，我們通過“積少成多”和“快速催肥”的方法，對西部客戶群進行詳細劃分，使得客戶結構布局合理，商家的利潤空間得到保證。
我認為，春蘭和銷售商之間是一個“利益共同體”，應該考慮如何共同將市場蛋糕做大，共同贏得更多的利益。為此，我們主要抓住了三個“核心”：
一是銷售政策。當前不少空調品牌采取的是“倒掛”的銷售政策，即經(jīng)銷商賺的錢先由廠家控制，想拿得等到下個年度，而且還要根據(jù)下年度的任務完成情況，來決定能拿到多少，時效很長；而春蘭實行的是“順差”政策，經(jīng)銷商的月度返利等，在下一個月的25號前會全部到位，同時春蘭對經(jīng)銷商下達任務時也十分注重溝通，絕不是任務完成不掉就扣除返利“點數(shù)”。所以，經(jīng)銷商的環(huán)境相對寬松，壓力相對較小。
再一點就是回款及時。春蘭給經(jīng)銷商的月度政策款、服務款等，無須商家催款，均在第一時間打到對方帳戶，而有些品牌則不是很快予以結算。
第三個重要的因素是，春蘭沒有因為空調價格走低而降低質量，我們的產品一直保持著優(yōu)良的品質。雖說當前空調已趨向同質化，但不同的品牌對質量的觀念、對質量的態(tài)度，還是大有區(qū)別的。就拿貼能源標簽的空調來說，其實不少品牌所標的僅是計算得出的理論值，而春蘭空調所標的均是實測值。也就是說，春蘭對消費者的承諾是實實在在的。再比如，春蘭的“靜博士”空調，我們取得了5項實用新型專利，是業(yè)內最先使用換熱器滾花等新工藝的產品，如今在許多品牌的靜音產品上，都在沿用春蘭的技術。
當前，我們國家提出建設和諧社會，對市場而言，也應該講究建立和諧的營銷模式。上面的三個“核心”，充分顯示了春蘭的競爭優(yōu)勢，同時也契合了“和諧”的發(fā)展理念。
可以說，春蘭的銷售模式，是研究經(jīng)銷商心理和總結以往經(jīng)驗的結果，受到了商家的歡迎。如今，經(jīng)銷商做春蘭品牌，完全是出于一種戰(zhàn)略考慮，他們對春蘭的信任度非常高，自覺自愿去完成銷售指標。在商家眼里，選擇了春蘭也就選擇了放心。
目前，春蘭的銷售工作正步入一個良性的階段，我們正努力達到陶總的要求，就是在營銷工作中充分體現(xiàn)春蘭的誠信，以好的產品、好的企業(yè)形象去面對廣大的經(jīng)銷商和消費者。
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